A maioria das pessoas, ao entrar em uma loja para comprar, raramente imagina a estrutura por trás da empresa ou o preparo do profissional que a atende. Marcelo Nunes formado em Gestão de Recursos Humanos, com mais de 30 anos de atuação no setor, afirma que essa percepção influencia diretamente na decisão de compra. Em entrevista exclusiva ao site da Câmara de Dirigentes Lojistas de Cuiabá (CDL Cuiabá), ele destaca a importância da cultura organizacional e revela o que acontece nos bastidores das equipes de vendas.
Segundo o especialista em gestão de pessoas, o cliente percebe quando a empresa não tem uma cultura sólida. Mais do que um discurso bonito, essa cultura deve ser vivida no dia a dia pelos colaboradores. Marcelo também dá dicas para quem está começando na liderança e explica como montar equipes de alta performance no varejo.
O que é cultura organizacional?
Em resumo, é a identidade da marca. Ela é construída sobre três pilares: missão, valores e visão. Mas o mais importante é colocar essa cultura em prática. Muitas empresas até têm ajuda de mentores para criar a cultura, mas poucas realmente a vivem. Uma coisa é o propósito no papel, outra é a jornada para alcançá-lo. Meu foco de trabalho está justamente em ajudar as empresas a aplicarem essa cultura no cotidiano.
Quem define a cultura organizacional dentro de uma empresa?
Geralmente, isso parte do proprietário, pois é ele quem investe e define o público alvo. Às vezes, encontramos empresas sem uma cultura bem estabelecida, e aí nosso trabalho é construir isso. Mas quem faz essa cultura acontecer são os colaboradores. Por isso, muitas vezes ela está bem descrita, mas não aplicada – e isso é determinante para o sucesso.
Qual o impacto de uma cultura organizacional forte?
A empresa cresce. Atrai e fideliza clientes, gera engajamento e se destaca. O cliente percebe que existe uma identidade forte ali e se sente à vontade para consumir.
O cliente percebe quando essa cultura não existe?
Com certeza. Quando não há cultura, os colaboradores não falam a mesma linguagem, não conhecem o produto e isso salta aos olhos. O cliente compra energia. Se a empresa está com a energia baixa, mesmo gostando do produto, ele provavelmente não compra.
Como mensurar a performance comercial de uma equipe?
Existem três indicadores básicos: o número de itens por atendimento (ou PA), que mostra quantos produtos um colaborador vende por cliente; o ticket médio, que é o valor médio gasto por cliente; e a taxa de conversão. Esses dados ajudam a entender onde estão os gargalos e as oportunidades de melhoria.
Qual o segredo para montar um time de sucesso?
A escolha certa começa na entrevista. Não existe colaborador pronto. O bom colaborador é aquele que tem sonhos, energia, ética, valores. Na entrevista, é importante perceber onde ele quer chegar, quais são seus objetivos.
Num time de vendas, vale a máxima de que em time que está ganhando não se mexe?
Não. Time que está ganhando deve, sim, ser ajustado para evoluir ainda mais. O líder não pode se acomodar. Deve continuar entrevistando, conhecendo novos perfis, mantendo-se atento ao mercado. Pode ser que um novo talento traga ainda mais resultados ou ajude a substituir alguém que está desmotivado. Não devemos esperar ter uma vaga para buscar gente boa.
Qual a missão de um líder em um time de vendas?
É ser o exemplo. O líder precisa praticar a cultura da empresa. Não basta conhecer, é preciso viver aquilo no dia a dia. Quando o líder aplica a cultura, o time entende e replica. A liderança começa com atitude e consistência.
Como um líder deve começar o dia no comércio?
Com presença. Hoje, temos ferramentas como o WhatsApp que ajudam muito. Um bom dia, uma mensagem motivacional, um vídeo curto e o direcionamento da meta diária já fazem toda a diferença. O colaborador precisa acordar sabendo qual é seu objetivo naquele dia. Isso mantém o foco e a energia alta.
Qual a dica para quem está começando na liderança?
Acredite nas pessoas. Compartilhe conhecimento, incentive, celebre as pequenas conquistas com sua equipe. Não tenha medo de formar alguém melhor que você. Um líder de verdade vibra com o crescimento do time, porque sabe que o sucesso coletivo é o seu também.
